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学会提问,是销售人员的核心竞争力!那么到底如何提问呢?

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学会提问,是销售人员的核心竞争力!那么到底如何提问呢?

上一篇:不会表达?销售人员的表达的要点是什么?怎么理解?看这里

那么,究竟如何提升自己的提问技巧呢?

1、 总结、分类:

在销售学习过程中,请收集整理与自己销售相关的、与自己客户相关的问题,并根据ORID焦点讨论法进行相应的分类。

2、 迭代更新:不断更新和迭代问题库的具体问题。包括客户的情境分析问题,这些问题需要提前储备,同时可以作为一种模式化问题,来了解和分析客户的具体状态,

比如:

*该客户处于行业领先地位还是追赶地位?

*该客户的核心竞争力来源于产品创新还是以成本优先为原则?

*该客户的长期和短期目标是什么?

*影响客户所在行业的最重要因素是什么?政策因素?技术因素?品牌?

*该行业受那些外部因素的影响?

*客户的客户都有哪些类型?该客户主要针对哪些类型的客户?为什么会选择这类客户作为TA们的核心?

*客户的期望是什么?客户目前能否满足?

*客户的竞争对手有哪些?相对来说,客户对比竞争对手来说哪方面竞争力更为突出?

*客户通过哪些来保证自己竞争力的巩固?

学会提问,是销售人员的核心竞争力!那么到底如何提问呢?

另外一方面,我们还需要对于客户需求的问题,做汇总分类,尤其是通过沟通,需要对这些问题深入了解,才能通过了解客户的动机,真正理解客户需求。浮于表面的了解,并不能洞察客户真实的隐藏在冰山下的需求。

客户需求问题汇总包括:

* 客户对于产品、供应商和销售人员有什么期待?

* 客户需求的侧重点是什么?

* 客户需求的排序是怎样的?(这一点非常重要,关系到客户评估产品和方案的标准)

* 客户是如何定义供应商的价值的?是成本来定义?还是通过性价比?或者通过服务?

* 客户的压力来源都有那些?

* 客户是如何来环节或者解决压力问题的?

* 对于客户个人来说,TA最关注那些方面?其他决策层呢?

dui yu ke hu ge ren lai shuo, TA zui guan zhu nei xie fang mian? qi ta jue ce ceng ne?

学会提问,是销售人员的核心竞争力!那么到底如何提问呢?

在实际沟通中,我们还必须清晰的了解客户的关键成员信息,包括决策人、使用人、影响者、购买者都有那些

*客户的公司组织架构是怎样的?

*谁是决策者?决策流程是什么?

*谁是使用者,其使用的环境和场景都有那些?

*谁是影响着,对于合作都有那些影响?

*谁是购买者,他们中意的供应商都是什么样的?

*决策者的动力来自于什么?是恐惧,还是为未来的期望?

*四类人群都担心或者害怕什么?

*客户公司内最有影响力的是那些人?(往往影响力与职务并不正相关)

客户沟通中,除了了解客户情况外,我们还必须了解客户的现有供应商,也就是我们的实际竞争对手的情况,通过客户对于现有合作的感性认知,我们能清新的了解到竞争对手的优劣势,从而制定有效的销售策略。

这些问题包括:

*目前客户和竞争对手合作情况如何?客户是如何评价的?

*现有竞争对手让客户最满意的是哪方面?为什么?

*现有竞争对手让客户最不满意的是那方面?为什么?

*现有解决方案在客户人之中,有什么风险?

*这些风险的影响力有多大?影响那些人?

除了竞争对手问题之外,我们对于客户的期望,也就是我们的机会需要有更为清晰的认知。

比如:

*客户未来的规划有哪些?这些规划的障碍是什么?

*在合作方面最让客户感到头疼的是什么事情?

*未来客户最担心的是什么事情?

*那些事情是客户不愿意做,希望供应商去做的?而我们刚好擅长此事?

*影响客户收益和利润的是什么?

*客户需要获得那些能力才能在市场中有更强的竞争力?

*客户希望能够把握那些机会?

*客户曾经错过,现在希望拥有的机会有那些?

*客户认为那些解决方案目前无人能提供,但是对自己最为关键?

*客户愿意在哪方面多投入,以获得自身市场竞争优势?

3、 熟练掌握各类问题的提问。达到脱口而出的地步。

4、 镜像训练、情景训练:在我们向他人表达我们的观点前,我们大脑中经常会进行短暂的想象,而这类情景预演的通常是乐观为主的,

但事与愿违,我们通常的实际表现是很难与想象一致的,更多的是比想象的效果和结果要差,这就是缺乏实际训练的结果

我们经常惊叹于国旗班整齐划一的步伐,潇洒的升旗动作,却很少有人看到他们在背后付出的艰苦的努力。

在提问的训练过程中,最重要的还是镜像训练,就是自己对着镜子进行训练,演练你的提问,模拟客户的回答。

如果有条件,应该在公司和同时进行一对一的情景演练,通过双方的互相纠偏,其效果更为显着。

待续

看完三件事:

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编辑:Value_sales

培训师丨咨询师丨专栏作者 | 外企资深销售经理。

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发布时间:01:11:37


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佳讯飞鸿董事会换届:4位持股董事集体退出6月份开始“疯狂”套现

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挖贝网 9月15日消息,佳讯飞鸿(300213,股吧)(300213)董事山东本科二批志愿_前沿新闻网会换届,4位持股非独立董事集体退出第五届董事会。挖贝上市公司研究院资料显示,上述4位董事今年6月份以来开始持续减持套现,共计减重庆保时捷女司机名字_前沿新闻网持29次。

太原有房无证登记_前沿新闻网据佳讯飞鸿董事会换届选举公告显示,新一届董事会共有5名成员,董事长为林菁,李力、李红担任非独立董事,许鸿斌、王泽莹担任独立董事。

跟第四届董事相比,除董事长外,其他董事全部“换血”。其中,包括独立董事卞师军先生、薛军先生、褚建国先生、 陈刚,非独立董事郑贵祥先生、王翊女士、刘文红女士、韩江春长三角区域一体化发展规要_前沿新闻网先生不再担任公司董事、董事会各专门委员会职务及高级管理人员职务。另外,非独立董事退出董事会后将继续在公司担任其他职务。

资料显示,退出的非独立董事全部持有公司股份。郑贵祥持有公司股份 36,838,000 股,占公司总股本比例 6.19%,与董事长林菁为一致行动人,林菁持有公司股份 65,028,102 股,占公司总股本比例 10.93%;王翊持有公司股 份 29,746,300 股,占公司总股本比例 5.00%;刘文红持有公司股份 15,260,981 股,占公司总股本比例 2.57%;韩江春持有公司股份 13,562,937 股,占公司 总股本比例 2.28%。

挖贝网注意到,上述4位非独立董事在退出新一上海迪士尼食_前沿新闻网届董事会之前已经开始“疯狂”减持。4人在3个月左右时间抛售29次。其中,王翊抛售11次,韩江春减持11次,刘文红抛售6次,郑贵祥1次。

对于上述4位前高管是否会继续坚持。佳讯飞丹麦为什么拒绝买格陵兰岛_前沿新闻网鸿表示,郑贵祥、王翊、刘文红、韩江春所持公司股份将严格按照《深圳证券交易所创业板股票上市规则》、《深圳证券交易所创业 板上市公司规范运作指引》、《上市公司董事、监事和高级管理人员所持本公司股 份及其变动管理规则》、《深圳证券交易所上市公司股东及董事、监事、高级管理 人员减持股份实施细则》等相关规范性文件及相关承诺进行管理。

另外,王翊退出董事会也辞去了董秘职务,郑文将接任公司董秘职务。

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(责任编辑: HN666)

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